數位行銷小天地

 
 本書是內容電力公司，由喬 普立茲(Joe Pulizzi)所作，
 
可以知道內容行銷對於創業者的重要性，6個階段 甜蜜點到創造營收應該要做的準備工作，有哪些事情需要做呢?

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成長駭客必須真正懂得產品的核心價值
 
什麼是成長駭客？

角色定位
 
 
什麼是 AARRR？
 
AARRR 是什麼？聽起來很像打電玩的密技。沒錯！如果將 AARRR 的思維學起來，你將在電商的世界裡比別人多了一項武器。AARRR 是 Growth Hack 中一項重要的指標模式，分別為Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral 等五項指標。
一、Acquisition : 獲得會員、使用者
凡事起頭難，網站、APP 完成後我們該如何進行下一步呢？首先當然是要讓大家知道「你」的存在。如果沒有大量的用戶進來了解產品、品牌，那麼後續的過程就更不用談了！我們可以透過活動的包裝操作、Facebook 廣告、聯播網、關鍵字、SEO、QR Code 掃描、實體店面推薦等方式，使得資源大量湧入。另外也提醒各位，可以操作時建立追蹤，判斷哪個成效是有效的。
二、Activation : 成為會員:完成指定動作成為忠實會員
實體應用:如何向顧客說明;服務生需要引導、經由店內陳設布置，讓顧客能馬上理解來意。
顧客上門了！這樣子就好了嗎？
顧客第一眼造訪你的網站、APP 時，設定的 Landing Page 是正確、一致的嗎？
最慘的不外乎 404 Not Found。初次見面，第一眼很重要，對於品牌也如同，掌握好細節保證會讓你的品牌體驗大大加分。當顧客進來網站、APP 後，品牌可以舉辦會員限定的活動，如開卡禮、生日禮、首次下載禮與會員限定商品，吸引顧客成為你真正的會員。
三、Retention : 會員回訪
產品黏著性
重點來了！如何讓你的會員不時的開啟網站或是 APP，而不是拿完優惠就一次性的刪除。
這部分是品牌需要深耕的一項重點 ( 要深耕！要深耕！要深耕！ 很重要，所以要講三次 )！我們可以根據大數據得知會員輪廓、數量、APP 的留存率、購買週期等資訊。並透過粉絲團、再行銷、活動設計、內容 ( 文章、影片 ) 經營等方式，提供目標群眾所需要的資訊與會員溝通，使品牌與會員更緊密的互動。
四、 Revenue : 獲利
經營事業的目的當然就是獲利！
操作者必須回頭檢視每一個流程是否順暢，從流量、註冊、回訪等項目，不斷來回的測試與修正、分析、優化。過程中必定會遇到問題，如何將利潤最大化，為主要的目標之一。當你解決顧客的問題、痛點之後，他也會解決你的痛點 ( 獲利 ) 。
五、Referral : 傳播
以往的營運模型通常至第四層就結束，但在數位、社群網路的世代裡，必須再增添一項「傳播」的條件。
透過口碑、病毒式行銷、推薦的獎勵制度，以最快速的方式來獲取我們要達到的目的與資源。好比說一間好吃的餐廳、一個好用的產品，透過朋友的推薦必定比廣告還來得有說服力。總結一句話「天下武功，無堅不摧，唯快不破！」，「快」就是電商時代最需要的條件與武器。
成長駭客特質:
 

數據為王

專注目標

關注細節

富有創意

信息通透

 
數據來源正確下需要進行分析
 

定性分析:是對事物的性質作出判斷 

ex:使用微信公眾號訂閱的族群的觀眾性質是什麼?
可以藉由他們的性質選擇發送適合他們的內容

定量分析:對事物的數量作出統計。

ex:放免費的按鈕好還是立即的按鈕好，須經由a/b測試
 
步驟:提出假設→設計方案→分析數據→驗證或推翻假設
 
測試取樣、建模修正、無數的測試
PM:須了解現有產品缺乏那些功能以迎合用戶，並對功能推出的路徑和節奏制定規劃。
UI/UX設計師:考慮使用者操作行為與最終結果之間的關係
即使醜陋但能帶來成長的方案是可以被接受的。
用戶研究人員:須具備溝通能力，準確挖掘使用者需求，結合商業目標快速提出設計方案，
用清晰的報告或圖表呈現出來(通常須具備良好的外語能力)
 
前後端開發、數據分析、產品、行銷 (全端成長工程師)
 
具備開發的能力
設計的心態
產品的覺悟
傳播分享的熱情
 
常用工具

GA

mixpanel

KissMetrics:以使用者行為作為導向的分析工具

 
所有的使用者行為對應一個事件
所以....
需要事先規劃你需要追蹤哪些事件
 
創造正確的產品
 
but how....
 
創業的目標是什麼?
把心中的產品做出來嗎?
作出來後就一定會蜂擁而至大賣嗎?
→一切須建立在市場是否願意接納這個產品。
 
PMF(product market fit):在產品達到這個階段前過多的推廣和優化都是沒有必要的。
 
需到達PMF前最重要的任務是需要從小部分使用者中得到反饋，並以最低成本改進產品。
缺乏成熟產品，再強的推廣也沒有用
 
需求是真實存在還是偽需求
市場是否夠肥?使用基數 消費能力 意願預算
衡量需求的變現能力
 
最小化可行產品(Minimum Viable Product- MVP)
 
什麼是MVP?
https://rocket.cafe/talks/14855
 

成長假設:使用者是否願意為這個產品買單

價值假設:產品是否能滿足使用者需求

 
用戶回饋:
使用者對產品整體感覺、是否喜歡/需要某項功能特性
 
快速反覆運算:
開發出的產品需要盡早讓客戶經由實際展示和測試，繼而激發真實的意見
開發-測量-認知 的反饋迴圈
 
MVP所需具備的模組有....

回饋管道

官方公告

自動升級

 
需要注意的是...
 

先優化產品，等待主流運行環境暢通後再公布

對可能造成嚴重影響的問題先告知用戶以降低期望

提前準備補救措施

再產品中設置方便的回饋管道

 
CH3 獲取用戶:
尋找種子用戶，小心產品蝗蟲
 
從最笨的事情開始做起：透過走訪和瞭解用戶，掌握真實需求。
 
尋找你的超級粉絲：
How?只要詢問如果明天開始沒有星巴克對你的生活是否有很大的影響？如果是，並願意付費使用，他就是你的超級粉絲。
 
Zynga:發表的遊戲以人際互動與關係傳導為目的。
Ex:開心農場 藉由上線並邀請好友獲取遊戲上的稀有資源。並以遊戲中的稀少資源為誘因，替其他剛上線的遊戲做交叉推廣。
 
用數據抓取，借雞下蛋
藉由通用的RSS各家博客內容可以輕易被解析和抓取。
 
內容行銷

吸引流量:內容行銷散布連結，換取點擊回流。

培養潛在顧客:在成功轉化前，平均接觸7次重複提醒，內容行銷透過持續輸出內容來反覆刷存在感。

勸誘轉化:直接在內容中引導使用者去做某件事

 
注意:

知道對象是誰?

打造持續內容產出的引擎並注重其品質。

撰寫聳動標題

保證文章長度

鼓勵受眾參與互動6.選擇合適的發布管道:可以作調查選擇適合自己產業類型的平台。

 
搜尋引擎和APP商店的優化行銷: 有了內容就需要讓人發現你的內容。
 
SEO:排名越前，優勢越明顯(自然排名)
SEM:搜尋引擎行銷，涉及付費收錄與購買排名。
 
如何建立反向連結?
 
定義
https://www.yesharris.com/backlink-and-domain-authority/
作法:
https://transbiz.com.tw/backlink-seo-link-building/
 
1.使用副標題技巧堆疊關鍵字
2.引導高滿意度的活躍用戶為APP評分
3.綑綁下載:藉由下載到一的APP同時下載另一個APP
4.從眾心理: ex:民眾排隊餐廳代表這間店一定好吃嗎?
 
用嵌入式程式碼和小插件讓你的品牌無所不在
 
ex:Youtube借用myspace的平台推廣自己的平台。(供可以一鍵分享與使用各類程式碼)
 
宣傳報導的文案撰寫:
 

熟悉產品

腦力激盪:用高度凝鍊和邏輯流暢敘事文章脈絡組織起來，將不重要的內容捨棄。

謀篇布局

簡要概述

話題事件

核心特色:賣點分一級與二級

主要功能:別人有的我們也有避免冗長

團隊訪談:讓讀者在字裡行間更清楚背後團隊的風格理念

未來計畫:勿畫大餅 不須太過誠實僅需少部分披露。

推廣活動:對於仍在猶豫中的人需要給予誘因

轉化引導

 
不要用戰術的勤勞掩蓋戰略的懶惰
計劃好，再奔跑，別懶于思考，懶於規劃，傻傻的忙，到頭來，或許除了疲憊什麼都得不到。」，明天寫在電腦前 ， 瞎忙太可怕。關鍵是你還沉醉在裝忙中。
 
CH4 提高活躍度
 
Linkedin 藉由A/B Tset 得知數字4是最好的邀請朋友的數量
藉由填寫公司與職位能使其與相關同公司的同事或是過去的同事作互動(顯示超過90%的人願意填寫)
-重建關係流(reconnected flow)
 
A/B test:
在產品設計上，A/B 測試常用於減少頁面障礙、提升轉換、確定改版方案。
 
利他比利己有效
 
更改圖示
頁面簡潔
需透過統計工具得知網站流量來源最主要的入口為何?
 
A/B Test想法:一個功能明確、轉換率較高的網站必須讓用戶第一個時間內明白它的作用和價值，且盡可能排除與核心目標無關的其他要素，減少無意義的視覺干擾(別讓用戶思考)
 
手機app模組分類
劃分出

分類

清單

詳情

 
 
案例分析
 
交友軟體:
進行A/B Test新增喜歡/不喜歡按鈕 點擊率上升
 
經濟學人
電子版69元
紙本版125元
電子+紙本 125元
更多人選擇電子+紙本
為什麼.....人趨於更便宜的心態不去做思考(忽略理性判斷 光買電子版是否就可以滿足我)
 
基於誘餌存在的額外選項，鎖定人們心理評估標準。
 
補貼:
現金補貼與紅包補貼差別在於具有通過關係練
最重要的是除了自用也可以拿來送人，給用戶更多選擇透過經濟上的交換行為提高情感交流。
 
遊戲化
 
遊戲的四大特徵
 

目標

規則

回饋系統

自願參與

 
CH5 提高留存率:
 
5%的客戶留存率=公司利潤30%成長
產品賣給老客戶的可能性多三倍
 
用戶率低的原因
 

程式漏洞，性能瓶頸

用戶頻繁被騷擾

話題產品熱度減退

有更好的替代品

其他因素:遊戲通關、設備遺失、產品生命週期終結。

 
留存率衡量:
第N天剩下用戶量/第一天新增用戶數
N:2 7 30
 
40-20-10規則
 
次日留存率大於40%
7日後留存率大於20%
30天後留存率大於10%
 
留存率高的3種類型app

資訊閱讀

社交溝通

系統工具

 
Ex:
Instagram 扁平化設計
Facebook針對在非洲，圖片載入影響網路速度做出改善
 
有損服務，放下不必要的堅持
 
微信大量掛載app，因網路載入速度而使熱門功能無法使用
推出在網路不是這麼良好的情況下，可以僅以靜態版取代所有功能都出來。
 
社交維繫與鬆綁:
使用社交網路登入=使用現成關係鍊
在登入時可以提供邀請好友或是得知其他好友也有使用到該app
 
設計喚醒機制:
 
EDM

提供獎勵

告知進展

個性化推薦

用戶社交互動提示

消息推送通知

 
CH6 增加收入
 
免費的世界
網路降低資訊傳播的成本，在摩爾定律下，一旦開發成型的軟體與服務，對顧客交付時也幾乎不會有成本產生
 
什麼是摩爾定律?
https://technews.tw/2015/05/26/moores-law/
 
一分錢效應
便士差距是一個概念，表明消費者會發現自由和一分錢之間的巨大障礙，比任何其他價格差異大得多。所以一個潛在客戶會遇到從免費升級到5美元的阻力，比從10美元升級到50美元要高。
 
免費策略:
 
      1.基本功能免費，高級功能收費的Freemium策略:運用在廣告去除、電子郵件容量擴充
 
      2.交叉補貼:有意識的甚至虧本的方式出售一項產品
ex:遊戲免費、道具收費 Dropbox利用照片串流功能使免費客戶很快的將2GB用完，需要升級。
 
     3.三方市場流量變現:將自身流量導流到另一項服務
ex:搜狗的三級火箭策略，利用自家輸入法帶動瀏覽器下載
 
     4.開發程式碼獲利可能
 
免費午餐終結:
免費模式的前提是用戶基數要夠大，並能提供比邊際成本更低的標準化服務。
evernote全球付費用戶約0.5% 2%會持續成為年費用戶
 
重定向廣告
 
變懲為獎，堵不如疏
 
Ex:QQ點燈服務，以1元方式加入會員(官方1/10價錢)，被判定成非法會員後，傳遞訊息給會員以8折的方式給予優惠，成功獲得轉化。
 

絕不責備用戶

給予合理補償

提供轉化便利

 
建立商業智慧系統以小博大:
 
清楚訂定分類及KPI
做到營運管理的即時性、精細化、效益化
 
 
CH7 病毒傳播
 
K=感染率x轉化率
 
壞事傳千里-BUG行銷
EX:百度以極低的價錢買取雲端儲存空間
 
百度獲得了什麼

大量註冊的新會員

百度雲的鐵粉

百付寶的完整使用體驗:即使可以以極低的價錢購買仍需要綁定銀行卡

大量的用戶個人檔

 
借勢行銷、乘勢而上
EX:獵豹瀏覽器在春節期間提出搶票APP
 
Airbnb:
 
從現有平台挖掘新用戶:允許使用 Airbnb的用戶在上面發布資訊的同時，方便將相同的資訊複製上Craigslist(想要挖掘新用戶得ˊ目標網站)上
 
好處:

使他的用戶變成你的用戶

只能在一處發布資訊變成可以在兩處發布

 
好賣相帶來好收益
 
打破社交關係鍊
 
Tinder:
 
得女性者得天下:
馬太效應（Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現象。即兩極分化現象。來自於聖經《新約•馬太福音》中的一則寓言。
　　1968年，美國科學史研究者羅伯特·莫頓（Robert K. Merton）提出這個術語用以概括一種社會心理現象：“相對於那些不知名的研究者，聲名顯赫的科學家通常得到更多的聲望即使他們的成就是相似的，同樣地，在同一個項目上，聲譽通常給予那些已經出名的研究者，例如，一個獎項幾乎總是授予最資深的研究者，即使所有工作都是一個研究生完成的。”
　　此術語後為經濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃的經濟學中收入分配不公的現象。
 
探索收費點:
tinderplus 根據年齡與地理位置差異而收費
 
Github
 

解決實際問題:達成集體智慧的集合創作

網路效應聚集人氣

免費帶動收費

盡早交付:先交付後修bug

打造高黏度社區

 

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